61. 如何廉價傾銷 告訴顧客，其購買量的大小決定折扣的高低：“If you buy more than four pounds, we can allow you ten percent discount”（如果您購買4磅以上，可以打9折） 62. 如何推介品牌 優秀的推銷員應該懂得在適當的時機，向顧客推銷名牌產品，象 “Are you interested in a particular brand？”（您有沒有感興趣的品牌？）之類的介紹性開場白，要很熟悉。至於PLAYBOY、issey miyake、LACOSTE、Christian Dior等世界級名牌，只要知道牌子的名字就行了，甚至根本用不着推銷。 第63招 如何證明質地 有些特定商品，要證明其品質，有其特別的鑑定法：如果是羊毛 （pure wool）, 您說：“let me prove it”（讓我證明給您看）。接下來要做的是 strike a match and burn a thread of it（劃根火柴，燒一條毛線）就明白了。 第64招 如何附帶推銷 一個成功的salesperson除了要充實自己個方面的知識能力之外，還必須熟悉各種推銷手法，附帶推銷就是及其關鍵的一項。完成推銷後，可說：“Now, what about something else？”或者 “What next today？”（還要些別的嗎？）常常能收到意想不到的效果。 第65招 如何找出妨礙銷售的主因 “推銷是由被拒絕時開始的”，這句話是拉人壽保險業績居全球之冠的 E.G雷塔門所說的名言。所以，被拒絕時應如何突破妨礙銷售的主因是推銷員必須多加訓練的課題。買東西的人常常都喜歡在購物時徵詢對方意見，因此，您必須點明“Maybe you must rely on the opinion of your family.”（也許，您必須要*家人來做出決定）然後，顧客就會說出真正的原因何在了。第66招 如何說明本國製造或是國外進口 人們基本上都有喜歡外國貨的心理，這是，推銷人員可以分別介紹之，“This is made in China, but that isn't.”（這是中國造的，那個是進口的）。 第67招 如何請顧客改換別的樣式 沒有顧客指定要購買的物品時，千萬不要到此爲止，必須迅速反應： “Sorry, we haven't got that. Do you prefer Salem？”（抱歉，我們沒有那個。您喜歡用Salem來代替嗎？）這種持續維持積極銷售的態度，纔是制勝的不二法門。 第68招 如何勸顧客定製 如果顧客在成衣櫃上找不到合適的服裝，您不妨建議他定製一套，同時向他說明定製的優點：“They are fitted to the body, and are much more carefully finished”（特別合身，手工也比較精緻） 第69招 如何說明貨物可換 一般而言，貨物出門，概不退換。但是，如果商品確實有瑕疵，通常可以在一定時間內更換。這時您要說：“We'll exchange it, of course.”（當然，我們會幫您換） 第70招 如何保證修理 信譽良好的廠家對於所售的商品都有足夠的保證，因爲生意不是隻做一時，而是長久的，因此您會用到：“The guarantee provides for free service and parts.”（保證免費修理）。 第71招 如何保證合用 如果對自己推銷的產品有足夠的信心，您當然可以拍着胸脯對顧客說：“If they do not fit perfectly,??I will have another suit made for you.”（如果有一點點不合身，我可以爲您另外做一套。） 推銷員保證合用的話，極易說服顧客，因爲正面的保證必然是令人滿意的。 第72招 如何實地操作 現場實地操作產品的功用，對於推銷者來說，是十分必要的訓練。如果顧客要您 have it operated（請您操作一下）時，您就可以立刻派上用場： “Now you see how interestingly it works.”（現在大家可以看看，它轉動得多有趣。） 第73招 如何列明購物清單 客人大批量購買時，您最好能爲其列明一張清單，然後徵詢顧客意見，重複一遍纔算大功告成：“I will give you a bill listing all of them”（我會給您一份列明所購物品的賬單） 第74招 如何散裝零買 像餐具之類的東西，大都要成套購買比較合算，推銷人員通常會說：“It must cost more if you just want a single cup”（如果您只買一個杯子，價格會比較貴）基於貪小便宜的心理，顧客大多會成套購買的。 第75招 如何包裝成禮品 顧客爲送禮而購買的商品，絕對注重包裝。因此，您最好在得知顧客是要送禮之後，用這句：“Gift-wrap it for you”（讓我替您包裝成禮品吧）主動、積極常能讓您立於不敗之地。 第76招 如何幫顧客分別寄送 推銷者的服務是隨時隨地的，因此當客人的物品要分別寄送到兩地時，您當然得說：“I'll send them for you separately.”（我會替您分別寄送的）從交易的細節中，可以考驗出一個推銷者的應變能力。 第77招 如何確認商品知識 知己知彼，才能百戰不殆。推銷員必須知道，銷售的原動力主要在於您的推銷術，而不是商品本身；因此，你的商品知識與經驗，相形之下就顯得格外重要。“Judging from past sales”（根據我的銷售經驗）是一句很好的開端，接下來說：“I'd say you'll never have to call on your guarantee”（您永遠都無需拿它來修理）。 第78招 如何感謝熟客 對於熟客，推銷員不用太過於恭敬客氣，像這樣說一句 “I'm most pleased if you would like to see them, whether you are going to buy or not” （您只要參觀看看就可以了，不管您買不買，我都覺得很高興）就萬事OK了。 第79招 如何說明便利快速的服務 推銷與廣告是一體的，因此“I'll do my best as soon as possible.”（我會盡快爲您提供最好的服務）這句話要時時刻刻掛在嘴上，纔能有效開展推銷工作。 第80招 如何說明營業時間 說明營業時間是保證生意上門的前提，因此，“Our business time is from 10：00 AM to 9：00 PM”（我們的營業時間是從早上10點到晚上9點）這類話幾乎天天都用得到，推銷員應該倒背如流。
