提高商務談判能力的幾個方面

商務談判能力是每一個涉足商海的經營者必備的基本能力。這種能力的強弱直接決定他在交易中獲得或支出的利益的多少。它是一個經營者各方面學識、水平、技能的綜合體現。文章分析了商務談判能力的構成及培養、發展商務談判能力的途徑,對商務人員和經營管理者培養、提高自身的談判能力有一定借鑑作用。

　　提高商務談判能力的方面

對於談判中的每一方來說，談判能力都來源於八個方面，就是 NO TRICKS 每個字母所代表的八個單詞——need， options， time， relationships，investment， credibility， knowledge， skills.

　　一、NO TRICKS中的"N"代表需求(need)

對於買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些?如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力，你越希望賣出你的產品，買方就擁有較強的談判力。

　　二、NO TRICKS中的"O"代表選擇(options)

如果談判不能最後達成協議，那麼雙方會有什麼選擇?如果你可選擇的機會越多，對方認爲你的產品或服務是唯一的或者沒有太多選擇餘地，你就擁有較強的談判資本。

　　三、NO TRICKS中的"T"代表時間(time)

主要是指談判中可能出現的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力。

　　四、NO TRICKS中的"R"代表關係(relationship)

如果與顧客之間建立強有力的關係，在同潛在顧客談判時就會擁有關係力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是爲了推銷，因而不願建立深入的關係，這樣。在談判過程中將會比較吃力。

　　五、NO TRICKS中的"I"代表投資(investment)

在談判過程中投入了多少時間和精力?爲此投入越多、對達成協議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。

　　六、NO TRICKS中的"C"代表可信性(credibility)

如果潛在顧客對產品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經使用過某種產品，而他的產品具有價格和質量等方面的優勢時，無疑會增強賣方的可信性，但這一點並不能決定最後是否能成交。

　　七、NO TRICKS中的"K"代表知識(knowledge)

知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，並預測到你的產品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產品擁有更多的知識和經驗，顧客就有較強的談判力。

　　八、NO TRICKS中的"S"代表的是技能(skill)

這可能是增強談判力最重要的內容了，不過，談判技巧是綜合的學問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維……

總之，在商業談判中，應該善於利用"NO TRICKS"中的每中力，再加上NO TRICKS.