商務談判環境

商務談判環境是指影響商務談判的所有因素的總和，可以分爲外部環境和內部環境兩大類。商務談判環境分析就是對影響商務談判的所有因素的相關信息進行收集、整理、評價，是商務談判策劃的依據，其主要內容包括宏觀環境分析、談判對手分析、企業自身情況分析。

　一、宏觀環境分析包括政治環境、經濟環境、法律環境、技術環境、人文環境

第一、政治環境

所謂政治環境，主要指國際風雲和雙方所屬國的政治狀況及外交關係。政治環境的變化往往會對談判的內容和進程產生重要影響。在國際貿易中，談判雙方都非常重視對政治環境的分析，特別是對有關國際形勢變化、政局的穩定性以及政府之間的雙邊關係等方面的變化情況的分析。瞭解這方面的情況，有助於在談判時分析雙方合作的前景，正確地核算成本，制定相應的談判策略。 其主要內容有以下方面

1)國家政治體制?談判雙方國家政權的性質會影響雙方談判的內容及其表述。比如：五十年代美英等國對社會主義國家的經濟封鎖，中國政府與臺灣當局商務談判時的措詞講究等。談判雙方國家政局的穩定性還會影響雙方簽約後能各順利地履行。比如：在實際業務中，有一些合同是因爲一方國家的政局不穩定，如政府面臨政治危機、醜聞困擾、大規模的種族衝突等。則應該對事態的發展趨勢及其對合同履行的影響做出分析，然後再決定是否進行談判和在談判中對這些問題提出有針對性的解決方法，以免到時合同無法履行，造成損失。

2)政治的穩定性?國際形勢的變化，像發生戰爭，地區關係緊張等，都會影響談判的內容和進程。比如：中東地區是世界石油的主要出口地，如果中東地區局勢緊張，甚至發生大規模戰爭(1974年的埃以戰爭，1991年的沙漠牌行動，2003年的伊拉克戰爭)，都會對世界市場上的石油及其製品的價格產生影響。如果商品的運輸要通過交戰地區，則很可能因爲戰爭的爆發而無法通過。(波黑戰爭中塞族對穆斯林的封鎖)。因此，我們在進行價格，支付、運輸、保險等合同條款的談判時，都應考慮國際形勢變動的影響。

3)國際關係?(國與國之間的政治關係會影響它們之間的經濟關係)?即雙方政府的關係主要是指雙方的政治關係，比如：是否加入了國際間的合作組織(WTO、歐共體)，是否相互給予惠國待遇，是否已簽訂雙邊貿易協定，相互之間有無採取經濟制裁措施等? 4)國家和企業的關係

第二、經濟環境

經濟環境包括經濟軟環境和經濟硬環境。 另外經濟環境有大小之分：所謂大環境，指的是與談判內容有關的經濟形勢的變化情況，如經濟週期、國際收支、外貿政策、金融管理等;所謂小環境就是供求關係的狀況。經濟環境的變化對商務談判的影響也是明顯的，在談判前應對上述內容及其變化情況作認真的瞭解，並分析它的對談判帶來的影響。

1、經濟週期是再生產各環境運行狀況的綜合體現，談判前通過對當前經濟週期發展情況的瞭解，有助於我們客觀地分析經濟形勢和談判雙方的需要，選擇不同的談判策略。例如：若談判對方國家正處在經濟蕭條階段，則表明該國的生產停滯、市場需求不足，此時他們對購進商品比較審慎，而對推銷他們的商品則會比較積極。

2、國際收支能反映一國的對外結算情況。一國的國際收支狀況如何，會影響到該國的國際支付能力，很多國家的政府在制定國際貿易政策時都把國際收支狀況當作一個重要的因素來考慮。通過對談判對手國家的國際收支狀況進行了解，有助於我們分析該國的對外支付能力，貨幣幣值的升降趨勢和預測該國匯率的變動情況，爲談判中明確支付條件，選擇結算貨幣提供參考。

3、各國根據國際形勢和對外貿易情況的變化，經常對其對外貿易政策進行調整。如果我們對這方面的情況不瞭解，是會吃虧的。因此，在談判前應對雙方國家與談判內容有關的外貿政策，如國別政策、配額管理、許可證管理、最低限價等方面的最新變化情況進行了解，並據此來調整我方的談判方案和談判策略。 4、對金融管理方面的瞭解，主要是瞭解談判雙方國家的貨幣政策、外匯管理、匯率制度、貼現政策等方面的變化情況，爲談判時選擇結算貨幣，支付形式等提供依據。

第三，法律環境

談判的內容只有符合法律的規定，才能受到法律的保護。因而，在談判前，必須對與談判內容有關的各項法律規定的變化情況進行了解，並就這些變化對談判的影響進行分析，以便根據這些變化來確定談判方案。主要應注意以下方面

1)該國家的法律制度是什麼是依據何種法律體系制定的是英美法還是大陸法? 2)在現實生活中，法律的執行程度如何? 3)該國法院受理案件的時間長短如何?

4)該國對執行國外的法律仲裁判決有什麼程序?要了解跨國商務談判活動必然會涉及兩國法律適用問題，必須清楚該國執行國外法律仲裁判決需要哪些條件和程序

5)該國當地是否有完全脫離於談判對手的可靠的律師

例如：在談判即將開始前，一方的政府要對該商品實行許可證管理，那麼，商務談判人員就應分析實行許可證管理以後，對其價格、質量、檢驗等方面所帶來的變化，以便在談判時提出對雙方都能接受的方案。

　第四、社會人文環境，即宗教信仰、社會風俗和文化背景

商務談判中要和許多不同文化背景和宗教信仰的人交往，他們的價值觀、道德規範、以及世代相傳的風俗習慣都有所不同。我們在與外商進行談判時，若對他的宗教信仰、風俗習慣和文化背景有所瞭解，有利於在談判中着重對方的宗教信仰和風俗習慣，促進彼此之間的溝通，瞭解對方的談判作風。

如果我們在談判前對談判對手的文化背景、宗教信仰等方面有所瞭解，就有助於我們針對不同的對手，施展不同的策略。 上述四個方面的客觀環境因素，是在進行各種商務談判時都應該加以考慮的。但我們必須注意，在實際工作中，要根據談判的具體內容和要求，對其他的環境因素如商業習慣，基施設施，氣候條件等，也進行有針對性的調查，才能更好地實現談判目的。

　　第五、技術環境

技術環境的內容主要有以下方面 1)技術發展現狀? 2)技術發展結構?

3)技術人員的素質和數量? 4)技術知識的普及程度? 5)工業技術基礎的水平

6)產業構成

第六、自然條件分析

自然環境是企業賴以生存的基本環境。自然環境的優劣不僅影響到企業的生產經營活動，而且影響一個國家的經濟結構和發展水平，使經濟環境和人口環境等均受到連動影響。主要體現在以下方面 1)自然資源 2)氣候?

3)地形、地質? 4)山區和平原??

5)地理位置(沿海、內地?城市、鄉村?離交通幹線的遠近等) 此外，我國對外商務談判面臨的新環境

1全球化 技術維度、制度維度、經濟維度、文化維度 2“入世”過渡期結束

3國際電子商務迅猛發展全球化

二、談判對手分析

1、客商身份調查。在談判中，對談判對手身份瞭解直接關係到企業的利益，因此客商身份調查顯得尤爲重要，客商身份有以下類型，所以在談判過程中需謹慎 1)享有一定聲望和信譽的跨國公司? 2)享有一定知名度的客商? 3)沒有任何知名度的客商? 4)專門從事交易中介的客商? 5)“借樹乘涼”的客商? 6)各種騙子型的客商 2、談判對手資信調查 對客商合法資格的審查?

對談判對手資本、信用及履約能力的審查? 瞭解對方談判人員的權限? 瞭解對方的談判時限? 瞭解對方談判人員其他情況

三、企業自身情況分析

1 對企業自身情況分析的作用? 有助於談判信心的確立? 自我需要的認定(即希望藉助談判滿足己方哪些需要?各種需要的滿足程度?需要滿足的可替代性滿足對方需要的能力鑑定) 2 企業自身情況分析的內容

1)行業能力，在市場上的競爭能力決定與對手談判中所確定的內容即履行結果 2)經濟能力 對對方所提出的條件，即在物品支付方面的能力? 3)人力資源能力?對談判結果履行，人力投入生產數量是否充足

4)技術能力?技術投入在生產過程中是一個核心內容，直接決定了履約的效果 物資供應能力?充足的供應物資是生產的必要，對到期交貨，貨量有決定行作用 5)配套能力 也是對企業談判的一個優勢和企業實力的證明

總之，對於不同內容的商務談判，不同的環境因素都會對談判產生的影響，對環境因素的分析直接關係到企業的利益和發展，所以在談判過程中應掌握對環境分析的方法，正確分析從而起到對談判的積極作用