國際商務談判中的祕訣

商務談判的過程,其實就是談判各方運用各種語言進行交流、溝通和磋商的過程。能否出色地運用語言的藝術是決定談判成敗的關鍵因素之一。因此,在商務談判中瞭解談判語言的特點,掌握談判語言的運用技巧,做到"四巧",對促成談判的成功有重要作用。

　　克服對方敵對意識

談判中往往會遇到對方強烈的敵對意識，這時候你必須設法克服它。通常的方法是接受對方的“排斥”，但將之轉化爲正面的作用。

你可以說"If I seemed sharp a few moments ago, be assured that it was only due to my determination to make this work."

Showing humility

　　展現親和力

談判是雙方溝通的過程，所以必須避免陷於一連串的"I' m right, you' re wrong"的情形。展現親和力尊重那些對象，千萬不要裝作已有所有答案，請把一些議題的控制權讓給別人

你可以說"That' s more your area of expertise than mine, so I' d like to hear more."

Recovering from negotiation breakdown

Using effective questioning

　　問一些有建設性的問題

問一些有建設性的問題是成功協商議題的基石。這是給了雙方一個機會來表明雙方各自在關鍵議題上的態度，例如目標及期望。多問一些開放式的問題將可以儘早給予彼此闡述觀點的機會。

例如，你可以這樣問"What are you hoping to achieve today?

Recovering from offending someone

讓談判“起死回生”

當對方因憤怒、怨恨或不願意聆聽而使得雙方關係瀕臨決裂的時候，要特別注意具有建設性的對談。承認錯誤並且展現誠意是讓談判起死回生的好辦法。

你可以說"What happened last week was unacceptable as it was unintentional. Shall we move on?"In business, skilled negotiation can be the difference between making a million dollar contract and being fired。